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独家|全抖音都在等她的女人:一场婚礼带货5000万,解密陈婷mm的成功法则

文 | 五秒科技作者   倪叔

业内人知道如今做直播带货的成本不低,成本结构主要包括三大块:流量、供应链、售后。

快手这样的平台,流量成本稍好一些,2018、2019年两年试水带货的时候平台也没有卡流量,由此导致现在快手的顶流主播形成了自己的带货山头。平台也看得开,毕竟主播为平台转型立下汗马功劳,双方总体上还是共生关系。

别的平台未必如此。尤其是底层逻辑集中在算法这块,主播相对来说要弱很多。除非平台倾囊相助,像罗永浩这种自带话题的人物能获得流量扶持。

但是也有例外。同样是在算法平台打天下,陈婷mm和陈三废gg姐弟俩就悄悄地横扫了一把江湖。说是奇迹也好,是偶然也罢,背后还是有一些值得深挖的东西。毕竟一年带货好几个亿的主播,没有故事,那是不可能的。

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没有标签的人设

陈婷mm有点地下江湖女王的意思。就是说你未必能在公共舆论场像刷李佳琦、薇娅那样频繁地刷到这个名字,但如果你刷抖音、在平台上买过东西,大概率会刷到她。

这很有意思,她和陈三废姐弟俩算是超级能打但不出圈的那种主播,非要给他们搞个标签好像也很难,带货女王?小镇超级主播?喜剧姐弟?都差点意思,他俩既是普普通通的农村出身的姐弟,也是合计拥有四千万粉丝这个量级的超级主播,与此同时,媒体上极少有人关注过他们的故事。

闷声发大财,大概说的就是这种。

陈婷的成功路径,与我们熟知的大多数网红并不相同。她没有特别的才艺,也没有过人的颜值,和弟弟、弟媳三人组成了一个日常生活小剧场的内容框架,通过真实甚至有些粗糙的演绎,积累起一大批追随者。俗话说人以群分,如果要给陈婷加一个标签,或许应该是“抖音最普通的小镇女生”。

就是这样一个普通的小镇女孩,今年8月底却成了全抖音都在等她的女人。当时她在筹备婚礼,粉丝们是看着她红起来的,有点追星的感觉。大家翘首以待她婚礼直播。

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8月26日,这场婚礼直播终于来了。由于老家信号不稳定,断了四次,即便如此,也没挡住粉丝们的热情,平均在线流量长时间保持在50万人的可怕水位线上。与此对应的是下单能力也十分惊人,下午五点那场直播,两小时带货金额将近5000万。

最关键的是,陈婷带的东西都是客单价不高的小件商品,美妆个护以及日用。你就能想象到这个流量有多厉害了。

陈婷也凭借这场表现在周排行榜中力压罗永浩占据达人榜周榜第一。

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大家看惯了罗永浩摇旗呐喊理想主义,觉得站在舞台中央的人理应是名副其实的一哥。直到此时,切身体验了一把啥叫人外有人。

拼口才,拼见识,拼人设,陈婷和罗永浩这样的大V没得拼,可人家愣是凭借卖货翻红,这种打法就叫不讲理。

数据显示,陈婷的粉丝群体年龄主要分布在24-35岁,69%的女粉,地域上以广东16%最多,依次向北占比递减,上海1.5%,北京0.8%。

看出来了吧?虽然没有出圈的人设,但人家有自己的圈子,而圈子是能让人成王成业的。

陈婷说自己就是个普通女孩,没有什么才艺,农村出身,以前还在加油站干过,和弟弟陈三废一起拍短视频也不过两年多时间,真的很感激这1640多万粉丝。她是真的感激,不是卖嘴皮子,婚礼那天的直播间里,她送出两台全新的大众轿车,在粉丝群体中可想而知那种被宠爱的爆炸力,自家爱豆有多么谦虚,就有多么仗义。

再翻翻她三年时间里发布的几千个搞笑视频,看似日常的不经意表演,委实击中了那些和她一样的平凡女孩的心理。人群是有这样的心理的,谁不羡慕高富帅白富美呢?只是羡慕里有心酸:我们拼命努力才有可能拿到人家不屑一顾的东西,我们终其一生达到的顶点或许还比不上人家毫不费力的起点。但我们愿意看见有人走到更高的地方,那人的故事里,有我们的影子。

说到底其实人群的心理都一样,罗永浩那么飒,粉丝不照样说“你负责认真,我们帮你赢”这样的话吗?用老罗自己的话来讲,都是出来混……谁又比谁高到哪里去呢?

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宠粉,其实是心疼另一个自己吧

陈婷的粉丝群体中,重度活跃的粉丝居多,占比63.75%。这一点是陈婷能在不用投入过多流量成本就能成功带货的基础。

她也是真的宠粉,与其说是宠粉,其实是心疼另一个自己。她知道自己代表了这样一群人,也知道这些人的身上有自己的影子。

她们都是年轻人,还有很长的路要走,但你不能说他们没有购买力。事实恰好相反,这个人群的购买力一点都不弱。

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陈婷一战成名正是在2019年底带了一场“雪中飞”,单场带货达到了2000多万,当时抖音在直播带货上还未发力,陈婷以一己之力撼动了全抖音。

当时供货商甚至一度不发战报,封锁消息,目的就是为了“垄断”这个宝藏女孩。

主播与品牌主的关系也在陈婷这里出现了新的关系。一般主播与品牌之间是比较弱的合作,主播带货就是个工作,而很少有人把工作当成一切,这就决定了品牌带货是有风险的,投入的资源有可能得不偿失,这也是很多品牌主抵触直播的原因。

而陈婷不一样,还是建立在宠粉的基础上,她对品牌主负责,实际上就是在对粉丝负责,对自己负责。品牌方也好评不断,能在凌晨半夜还在发消息对品砍价,专场过品几个小时就全搞定,能花时间很认真的消化学习产品特点,抖音里面,只有她了。

她能设身处地地换位思考,从没把自己当成明星,人家粉丝从自己这里买货是因为信得过自己,怎么能忍心敷衍了事?

这种朴素的思维,既是陈婷的圈子日益稳固的基石,也成了她带货的核心竞争力。她拥有重度粉丝流量池。即使在各大主播带货需要付出高昂成本购买流量的前提下,陈婷却通过自己庞大且有足够购买力的粉丝流量池实现了更大的商业价值。

所有的果,都有因。就这么简单。

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2020年6月8号广州首届直播带货节

奥运冠军何冲等宣誓仪式

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与其富有,不如快乐

陈婷其实一直挺红的,在自己的圈子里。但是大家亲切地管她叫“美婷”,一是她年纪也不大,二是她无论拍视频还是直播都没有明星架子,也很少炫富。在粉丝眼里,她还是那个小镇女孩。

和有的主播喜欢把资金实力秀出来不同,陈婷让人看不出来她很富有。她给村里修路,给粉丝送车,她肯定不缺钱,但她还是保持着本分。

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这一点很难得,也从另一个角度透露了一些信息:她更愿意把钱花在那些看不见的地方,比如供应链,比如客服。

这是她在庞大的粉丝流量池之外的另一个核心竞争力。

她的售后客服团队有数百人,粉丝从直播间里买的货,她负责到底。在另一端,品牌服务也尽职尽责。一个品牌从合作意向提出,到完成选品、带货全流程,一共只需要三四天,这在大多数主播身上是不可能的。

本质原因有两点,一是陈婷对自己的定位,专业靠谱的小镇女生带货主播,二是成本结构不同,陈婷的成本花在品牌和用户身上,而没有花在付费流量上面。

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2020年10月18日在杭州的韩国品牌专场

这样做的优缺点都很明显。优点是无论品牌端还是粉丝端,都能迅速建立强信任,继而带来强复购,导致即使是同一个品牌做多次返场,粉丝都可以消化掉。至于缺点,可能就是圈外的人知道她的人不多吧,说白了,在公共话题这个场景下,她不够红。但谁又能知道,这不是人家刻意为之呢?有的人想红想疯了,有的人并不在意红不红,而是在乎自己活得自在不自在。

这也是她最可贵的地方,她还是那个普通的小镇女生,有一批快乐的粉丝追随左右,她活出了大家想要的样子,大家从她这里买东西,这是一个极其简单的生意逻辑。

简单的背后,需要坚持。她坚持做自己,坚持拍搞笑的短视频把快乐带给粉丝,坚持勤快地更新,和弟弟陈三废快乐直播。快乐,其实才是直播最初的价值吧,许多人都忘了这一点。

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倪叔亲身采访陈婷&陈三废直播团队

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