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江湖老刘:社交电商时代,企业主们如何玩转私域流量?

社交电商的出现,推动了从主动式的购买向朋友圈分享的被动消费转化。

江湖老刘:社交电商时代,企业主们如何玩转私域流量?

来源 | 崛江网

社交电商是电子商务新的一种衍生模式,用户借助微博,抖音,微信等网络传播工具,生产内容或者通过社交互动等手段来引导商品销售和购买行为。在移动互联网时代,越来越多的内容是由用户来主导和生产的。

面对微信、抖音和各类直播平台流量池红利,在流量越来越贵的今天,企业主们手里都有一本“难念的生意经”。如何在流量巨池中用最少的成本捞得一瓢半壶水,已成为企业主们最关心的问题。

为什么不建议做抖音

抖音是个典型的强公域平台,依靠算法来向用户推荐内容。如果企业本身就是淘系电商,或者是准备成为淘系电商一员的话,在抖音“开疆扩土”是个不错的选择。但同时还要考虑性价比,因为开括新的电商业务,是需要运营和人力成本的,尤其是对于一些新的企业,投资回报率要提前考虑。

就拿丁香医生来说,他们原先已经有电商小程序。为了能够在抖音实现电商变现,还要去运营一个淘宝店,在权衡利弊之下,他们放弃了“小程序+淘宝店”这一模式。用田太医的话来说,不要为了一个衣架,强行买下一套房子。

还有一种企业做抖音的目的不是为了电商变现,而是增加“曝光”,就和在电视网络做广告一样,增加曝光率,提升企业知名度,“旺旺”的抖音就是个很好的例子,毕竟它是一个有着 2 亿多用户的巨大流量池。

但不是每个企业都能成为“旺旺”,不然也就不会有“最惨官方”的说法。想要在抖音获得曝光的大前提,是策划能力和优质内容的积累,这跟企业的内容生产力和拍摄水平是分不开的。

不少企业开始做抖音的时候充满斗志,一星期一更,甚至是日更。到后来生产力跟不上,不断拖更,直到最后无限期停更。另外,一些企业或许有着更高的更新频率,但因为发的内容迟迟不火,让内容生产者失去信心,并被贴上“最惨官抖”的标签。

企业想要做好抖音,不要以为“交学费”就能解决好问题,想清楚了再做。首先,做抖音的目的是什么?如果仅仅是商业变现,也需三四而后行。其次,是否有做抖音的条件和资源,如果没有,专业的事还是交给专业的人,直接投放抖音kol或许比“亲自上场”效果更好、成本更低。

我命由我不由天的“私域流量”

“私域流量”这个说法,最早在淘系玩家中传播。淘宝平台会根据用户习惯和收藏的商品等购买行为,进行大数据分析,进而对买家进行个性化推荐。推送用户可能感兴趣和可能购买的商品。这种流量分配方式,包括卖家和依靠制作内容获得引流佣金的淘系达人在内的第三方玩家,都很难在这种推荐机制下起更大的作用,不乏靠天吃饭的意思。

淘宝把这块流量称为“公域流量”。与之相对的“私域流量”则藏身“微淘”,用户可以直接查看主动关注过的淘宝店铺等信息,不再受到推荐的信息流干扰。

事实上,不仅是“微淘”,微信公众号也属于“私域流量”。如果把平台对流量的干预做一个强弱线,越依赖平台的越公域,越不依赖平台的越私域。

“公域流量”一般都被平台所掌握,商家的主观能动性很小,即使推送没效果,仍然要向平台支付不少的费用。而在私域流量则更强调自身营销和传播的自主控制权,私域流量是可以不需要向平台缴纳流量的推广费,并能反复使用。

 企业主们如何玩转私域流量

在很多互联网企业看来,流量红利正逐渐消失,以往人找产品的时代已经转换成了产品找人。在这样一个背景下,公域流量触及的用户根本无法产生过多的粘性,这就意味着客户资源的流失,而“私域流量”的精准触达让其价值逐渐凸显出来。

私域流量池解决的不是流量从哪里来的问题,而是进来的流量怎么留住的问题。这个时候流量将不再是流量,是翻山越岭来到你这里的用户,企业需要通过搭建用户池,把这些用户“圈养”起来。

通过把流量池内的用户导入微信个人号,可以实现拉近企业和用户距离的目的,这时候用户不再只是一批用户信息,而是一个个可以直接触达的用户,并且大部分都是真实用户。和用户建立关系和信任后,企业就能在这些个人微信号中进行营销推广,并能获得较高毛利,存量用户的复购率也会提高。老用户维护的好,还能继续裂变,带来新用户。

从趋势来看,2019已进入私域流量爆发期,企业主纷纷搭建私域流量池,风险和收益都会随着其他玩家的加入变得更加不确定和不可控。比如微信在发现抖音流量的威胁后,采取了限制抖音视频分享到微信的渠道,使得抖音视频只能通过下载到本地,再通过微信上传本地视频来传播。淘宝也是如此,虽然现在还未采取行动,但是如果发现大量淘系玩家把用户导入微信,并在微信产生交易行为,必然会对淘宝流水有一定的影响,那个时候淘宝对这些玩家的导流行为也会采取行动。微信一直不支持在其平台产生大量的营销行为,一旦营销量大起来,被封号的可能性也会大大增加。辛辛苦苦积累的上千甚至满额的好友,都可能因为封号而流失。

从推广获客、成交转化,到客户留存、复购增购和分享裂变,实现完整的社交电商推广流程。其中,推广获客可以通过营销方式立马转化,比如说折扣、满减满送;有了成交转化,客户就可以被沉淀下来,然后通过一些定期的周期性活动(比如每周二上新等)拉动复购增购;消费者认可产品之后,自然而然会进行分享,然后可以通过分享和裂变工具获得更多的用户,用户又回到分享获客,又有新的用户进来。

无论是在淘宝、京东、天猫购物,收到快递都会收到店家的好评返现卡片,但是返现得加客服微信,这个行为就是典型的扩大社交电商私域流量池的行为。通过服务、聊天、朋友圈互动转化,反复完成交易。

在崛江网看来,社交电商的出现,推动了从主动式的购买向朋友圈分享的被动消费转化。和平台中心化分配的公域流量相比,私域流量更符合“人性”,能够在更短的时间内激活官方的参与。只有企业搭建好自己的私域流量池,并不断扩大,运营好微信这个私域流量池,将获得不错收益,但也不能拘泥于单一类方式,多渠道发力,才能解决流量见顶得困局。

(崛江网:社交电商产业创新服务平台)

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